ما هو نموذج RACE؟ كل شيء عن إطار عمل RACE في التسويق الرقمي

نموذج RACE في التسويق الرقمي هو إطار عمل بسيط وعملي يساعدك على جذب العملاء وزيادة المبيعات وبناء الولاء.

عندما أطلقتُ موقعي الإلكتروني لأول مرة، كنتُ متحمسًا للغاية. كانت منتجاتي رائعة، وصممتُ خدماتي بدقة، وتوقعتُ أن يتوافد عليّ العملاء بغزارة. لكن بعد بضعة أشهر، عندما اطلعتُ على أرقام مبيعاتي، صدمتني الحقيقة كالصاعقة! كان هناك الكثير من الزوار، لكنهم كانوا يكتفون بالمشاهدة ثم المغادرة. لم تكن هناك أي عمليات شراء.

بدأتُ أُدرك أنني عالقٌ في حلقةٍ مفرغة: كنتُ أُروّج، وأُلفتُ الانتباه، لكن في النهاية لم أحصل على أي شيء. شعرتُ بالضياع في عالم التسويق الرقمي ! عندها توصلتُ إلى استنتاجٍ جوهري: لقد انطلقتُ في رحلةٍ بلا خارطة طريق. لحسن الحظ، سرعان ما عثرتُ على نموذجٍ يُجسّد تمامًا خارطة الطريق التي كنتُ أبحث عنها...

ما هو نموذج RACE؟

نموذج RACE هو إطار عمل بسيط وعملي للتسويق الرقمي، يُساعد الشركات على تصميم رحلة نموها وتنفيذها وقياسها خطوة بخطوة. قدّمته شركة Smart Insights لأول مرة، وهو اختصار لأربع خطوات رئيسية:

1- الوصول

في هذه المرحلة من إطار عمل RACE، يتمثل الهدف الرئيسي في وصول علامتك التجارية إلى أكبر عدد ممكن من جمهورك المستهدف. وتندرج عادةً أنشطة مثل الإعلان عبر الإنترنت، وتحسين محركات البحث ( SEO )، وإنشاء محتوى وسائل التواصل الاجتماعي ضمن هذه الفئة.

2- الفعل (التفاعل أو الفعل الأولي)

بمجرد تفاعل الجمهور، يجب أن يتفاعلوا معك. يمكن تحقيق ذلك بالنقر على زر في مدونتك، أو الاشتراك في نشرة إخبارية، أو تنزيل ملف مجاني. الهدف من هذه الخطوة هو تمهيد الطريق نحو تواصل أعمق مع عميلك المحتمل.

3- التحويل (التحويل إلى عميل)

يركز هذا الجزء من نموذج RACE على تحويل الجمهور إلى عميل فعلي ، سواءً كان ذلك شراء منتج، أو استخدام خدمة، أو الاشتراك في اشتراك مدفوع. وهنا يأتي دور التسويق في تحقيق المبيعات.

4- المشاركة

لا تنتهي رحلة العميل بالشراء. فالمرحلة الأخيرة من هذا النموذج مُخصصة لبناء الولاء، وزيادة الرضا، وتشجيع العميل على تكرار عمليات الشراء أو التوصية بالعلامة التجارية للآخرين. وهنا يأتي دور أدوات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والدعم القوي، وبرامج الولاء.

لماذا يجب علينا استخدام إطار RACE؟

كانت فكرة RACE بسيطة: مساعدة الشركات، الكبيرة والصغيرة، على الاستفادة من فرص التسويق الرقمي المذهلة والمنخفضة التكلفة. لكن الواقع هو أن نسبة كبيرة من الشركات، حتى بعد نموها، لا تزال تفتقر إلى استراتيجية رقمية واضحة.

حتى لو قرروا وضع استراتيجية، فإنهم غالبًا ما لا يعرفون من أين يبدأون أو كيف يُهيكلونها. من ناحية أخرى، تتنوع أدوات وتكتيكات التسويق الرقمي بشكل كبير، مما يُصعّب اختيار المسار الصحيح. وهنا يأتي دور إطار عمل RACE: هيكل واضح لتحديد الأولويات والمقارنة واختيار أفضل الخيارات.

حددت شركة Smart Insights خمسة أسباب رئيسية لتوصية باستخدام RACE، ولهذا السبب يستخدم هذا النموذج من قبل المسوقين المعاصرين في أكثر من 100 دولة حول العالم:

• عملي وقابل للتنفيذ : يركز RACE على التكتيكات التي يمكنك تنفيذها فعليًا عبر قنوات الاتصال الرقمية وموقع الويب الخاص بك.
• التركيز على العملاء : تم تصميم هذا الإطار على أساس دورة حياة العميل ، أو مسار التسويق؛ من خلق الوعي، والتقاط العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى عملاء، إلى الولاء والمشتريات المتكررة.
• تكامل الأنشطة : يغطي نموذج RACE جميع أنشطة التسويق الإلكتروني (المدفوعة، والمملوكة، والمكتسبة)، ويركز على الأنشطة المستمرة، بالإضافة إلى الحملات لمرة واحدة. حتى التسويق التقليدي يندرج ضمن هذا الإطار.
• متعدد القنوات: لا تزال العديد من الشركات تعتمد على أساليب التواصل التقليدية لاستقطاب العملاء أو الاحتفاظ بهم . يتناول RACE هذا الأمر في المرحلة الثالثة، "التحويل"، ويتناول مزيجًا من التواصل التقليدي والتقليدي.
• يعتمد على البيانات والتجارة : يركز هذا الإطار على مؤشرات الأداء الرئيسية ( KPIs ) في كل مرحلة ويقود عملية التسويق استنادًا إلى البيانات والتحليلات ولوحات معلومات الأداء.

ما هي الشركات التي يمكنها استخدام إطار عمل RACE؟

من أهم ميزات نظام RACE مرونته، إذ يُمكن تخصيص إطار العمل ليناسب أي حجم ونوع من الأعمال: من الشركات الناشئة والصغيرة إلى المؤسسات الكبيرة التي تسعى للتحول الرقمي.

من ناحية أخرى، يُطبّق هذا النموذج على كلٍّ من الشركات (B2B) والشركات (B2C). واليوم، تستخدم العديد من العلامات التجارية في مختلف القطاعات إطار عمل RACE لتخطيط واستراتيجيات التسويق الخاصة بها. ويعود ازدياد شعبيته إلى عمليته وتوافقه مع مختلف أهداف الأعمال.

هل RACE عبارة عن أربع مراحل فقط؟

لا، هذا النموذج يحتوي أيضًا على مرحلة صفرية! باختصار، يُمثَّل نموذج RACE على النحو التالي:

 التخطيط > الوصول > الإجراء > التحويل > المشاركة

مرحلة الخطة هي المرحلة الأولية والحاسمة في هذا الإطار. تُحدد هذه المرحلة استراتيجية التسويق الرقمي الشاملة، ومؤشرات الأداء الرئيسية، وخطط التحول الرقمي. الهدف هو ضمان توافق اتصالاتكم الرقمية بشكل كامل مع استراتيجية العمل الشاملة.

لهذا السبب يُطلق البعض على هذا النموذج اسم PRACE (بسبب إضافة Plan في البداية). مع ذلك، نُفضل مصطلح RACE، لأنه أبسط وأكثر شيوعًا.

المرحلة الأكثر تحديًا في RACE…

من أكبر تحديات التسويق الإلكتروني جذب جمهورك إلى تفاعلات واقعية، حيث يتخذون الخطوة التالية بعد أول لقاء لهم مع علامتك التجارية. مثل:

• زيارة المنتج
• أضف المنتج إلى سلة التسوق
• سجل كعضو
• اشترك في النشرة الإخبارية
• أو حتى تفاعل صغير مثل قراءة منشور في مدونة.

هذه هي الإجراءات المُحددة في مرحلة التنفيذ . بالنسبة للعديد من شركات الأعمال التجارية (B2B)، تُعادل هذه المرحلة أيضًا مرحلة توليد العملاء المحتملين.

من ناحية أخرى، يشمل "الفعل" أيضًا تفاعل المستخدمين، مثل مشاركة المحتوى على منصات التواصل الاجتماعي أو كتابة التعليقات والآراء. لذلك، من الضروري تصميم لوحات معلومات تحليلية مخصصة في برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع هذه الإجراءات الوسيطة بدقة.

لكن مرحلة "التنفيذ" هي المرحلة الأصعب، حيث تحتاج العلامات التجارية إلى التركيز على خلق تفاعلات "مستهدفة". في هذه الأيام، وبفضل وسائل التواصل الاجتماعي، لم يعد من الصعب إيجاد أساليب لزيادة الوعي العام بالعلامة التجارية. ما يجعل هذه المرحلة صعبة هو أن المسوقين يحاولون إقناع الزوار باتخاذ الخطوة المستهدفة التالية.

على سبيل المثال:

• إملأ نموذج التسجيل.
• قراءة مقال أو عرض منتج
• أضف المنتج إلى سلة التسوق
• أو أي إجراء يقربهم خطوة واحدة من إجراء عملية شراء.

عملية تحسين نموذج RACE

ولجعل إطار عمل RACE أكثر من مجرد نموذج، صممت Smart Insights عملية تحسين بسيطة تسمى OSA ليتم تنفيذها بطريقة عملية في استراتيجية التسويق والقنوات الخاصة بك.

OSA تعني الخطوات الثلاث التالية:

1- الفرصة

• مراجعة الأداء الحالي
• تحليل السوق والبيئة التنافسية
• تحديد القضايا الرئيسية
• تحديد أهداف محددة

2- الاستراتيجية

• تقييم خيارات الاستراتيجية الرقمية
• مراجعة الميزانية وتبرير الأعمال
• اختيار المبادرات الاستراتيجية وتحديد أولوياتها

3- العمل

• تصميم أنشطة لمدة 90 يومًا
• تشغيل البرامج
• مراقبة ومراجعة النتائج

إن التنفيذ الصحيح لعملية OSA سيساعدك على:

• احصل على خريطة طريق واضحة لكل من خطط النمو الفصلية والسنوية.
• تحسين نتائج كل قناة (البحث، الاجتماعية، البريد الإلكتروني، الموقع الإلكتروني، الخ) على حدة.
• حتى استهداف مسار التعلم وتحسين المهارات الفردية في التسويق الرقمي.

أقترح عليك أن تتجاوز حماسك وتبدأ بخطة 90 يومًا. هذا النهج هو أسرع طريقة لإحداث تأثير إيجابي والانطلاق نحو النمو. ثم يمكنك توسيع نطاقه ليشمل خططًا سنوية وطويلة الأجل.

خاتمة

نموذج RACE ليس مجرد نموذج نظري، بل هو مسار عملي مُجرّب يُساعد الشركات على اجتياز فوضى التسويق الرقمي والمضي قدمًا بوضوح وثقة أكبر. من خلال التركيز على أربع مراحل مُميزة: الوصول، والتفاعل، والتحويل، والتفاعل، يُظهر الإطار بدقة كيف يُمكن لكل نقطة تواصل مع العملاء أن تُصبح جزءًا من مسار نمو مُستدام.