أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال التي يجب على كل مدير أن يعرفها

توفر لك مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال (KPIs) مقاييس لقياس نمو مؤسستك وتوليد الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء وتوسيع السوق.

عندما كنت أعمل مديرًا للتطوير في شركة كبيرة، أتذكر أنه في أحد الأيام خلال اجتماع مهم، التفت إلي الرئيس التنفيذي وسألني بنبرة جدية: "إذن، ما هي بالضبط نتيجة كل هذه الجهود التي بذلتها لتطوير أعمال المنظمة؟"

في تلك اللحظة، كنتُ في حيرة من أمري. كان بإمكاني أن أقول: "نحن نعمل بجد" أو "نحن نوسع السوق حاليًا"، لكنني كنتُ أعلم في قرارة نفسي أن هذه التصريحات لن تُقنع أحدًا، لأنها لم تُقدم صورة واضحة عن الوضع، ولم تُظهر القيمة الحقيقية لعملنا.

بعد ذلك الاجتماع، أدركتُ أن الشيء الوحيد الذي يُعطي كلماتي وزنًا ومصداقيةً هو مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال . مقاييس دقيقة وقابلة للقياس تُظهر كيف تُسهم جهودي وجهود فريقي في نموّ المؤسسة، وزيادة الإيرادات، وجذب عملاء جُدد...

مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال

إذا وافقت، فلندخل سريعًا في صلب الموضوع ونتناول التفاصيل. ستوضح أدناه كيفية قياس نمو الأعمال ومراقبته. سنُصنّف هنا مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال إلى أربعة أقسام رئيسية .

الجزء 1) مؤشرات الأداء الرئيسية لتوليد الإيرادات

مقاييس توليد الإيرادات هي مقاييس تُستخدم لقياس نجاح الشركة في توليد الإيرادات. من أهم مقاييس توليد الإيرادات:

1-إيرادات المبيعات الشهرية/الربع سنوية:

يوضح هذا المؤشر ببساطة مقدار الإيرادات المُحققة من المبيعات خلال فترة زمنية محددة (شهريًا أو ربع سنويًا). يقيس هذا الرقم الوضع المالي للمؤسسة. من خلال متابعة مؤشر الأداء الرئيسي هذا بدقة، يُدرك مدير تطوير الأعمال استراتيجيات المبيعات الفعّالة والجوانب التي تحتاج إلى تحسين. يتيح لك تحديد هدف الإيرادات لكل فترة زمنية مقارنة أدائك المالي بالأهداف التي حددتها.

2- عدد العملاء الجدد المكتسبين (اكتساب عملاء جدد):

يقيس هذا المقياس عدد العملاء الجدد الذين انضموا إلى مؤسسة ما خلال فترة زمنية محددة. كلما ارتفع هذا العدد، زادت نجاح جهود مدير تطوير الأعمال في التسويق واستقطاب العملاء . وتُعد زيادة عدد العملاء الجدد دليلاً على قدرة المدير على تحديد الفرص وبناء علاقات فعّالة وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.

3- معدل نمو الإيرادات:

يُظهر هذا المؤشر، الذي يلعب دورًا هامًا في نمو الأعمال، نسبة نمو إيرادات المؤسسة خلال فترة زمنية محددة (سنويًا أو ربع سنويًا مثلًا). يُعدّ النمو المرتفع مؤشرًا على نجاح استراتيجيات التطوير والمبيعات. كما تُساعد مقارنة معدل نمو المؤسسة بمتوسط نمو القطاع مديري الشركات على فهم وضعهم التنافسي بشكل أفضل.

الجزء 2) مؤشرات الأداء الرئيسية لإدارة خط أنابيب المبيعات

إذا اعتبرنا صافي أرباح المؤسسة نهرًا متدفقًا، فإن قمع المبيعات هو المصدر الذي يُشكل هذا التدفق. لذلك، يُعدّ تقييم قمع المبيعات وإدارته بعناية من أهم مهام مدير تطوير الأعمال. وقد عرّفتُ مؤشرات الأداء الرئيسية هذه في ثلاث فئات رئيسية:

1-عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم:

يُعد هذا المؤشر أحد أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال، حيث يقيس إجمالي عدد العملاء المحتملين الذين يدخلون مسار المبيعات خلال فترة زمنية محددة. كلما زاد عدد العملاء المحتملين، زادت احتمالية تحولهم إلى عملاء نهائيين. يساعد هذا المؤشر مدير تطوير الأعمال على معرفة مدى نجاح الحملات التسويقية وطرق توليد العملاء المحتملين.

2-معدل التحويل:

يُظهر مقياس معدل التحويل نسبة العملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء فعليين. يشير معدل التحويل المرتفع إلى قدرة فريق المبيعات على تحديد احتياجات العملاء بدقة وإقناعهم بالشراء من خلال تقديم قيمة حقيقية.

3- متوسط طول دورة المبيعات:

يقيس هذا المؤشر متوسط الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للانتقال من التواصل الأول إلى إتمام الصفقة. وبطبيعة الحال، كلما كانت هذه الدورة أقصر، كانت عملية البيع أكثر سلاسة وفعالية. عادةً ما تكون الدورات الطويلة محفوفة بالمشكلات، أي وجود نقاط ضعف أو تناقضات في عملية البيع يجب اكتشافها. سيساعدك تحليل مؤشر الأداء الرئيسي هذا على اكتشاف فرص التحسين، والحصول على مسار مبيعات أقصر وأكثر كفاءة.

الجزء 3) مؤشرات الأداء الرئيسية لبناء العلاقات

لنفترض أن لديك عميلاً قيّماً، وتسعى جاهداً لإرضائه وتشجيعه على الاستمرار لسنوات. يُمكن قياس نجاحك في هذا الاتجاه من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية التالية:

1- معدل الاحتفاظ بالعملاء:

يُظهر مؤشر الأداء الرئيسي لتطوير الأعمال هذا نسبة العملاء الذين يواصلون التعامل مع المؤسسة مع مرور الوقت. يشير المعدل المرتفع إلى رضا العملاء وثقتهم، وقدرة مدير التطوير على تلبية احتياجاتهم بفعالية .

2- درجة رضا العملاء (CSAT):

يقيس مؤشر رضا العملاء مدى رضا العملاء عن تجربتهم مع منتجات أو خدمات الشركة. يُجمع هذا المؤشر عادةً من خلال الاستبيانات وملاحظات العملاء المباشرة، ويساعد مدير تطوير الأعمال على تحسين جودة الخدمة وتفاعل العملاء.

3- فرص البيع الإضافي/ البيع المتبادل :

يشير مؤشر الأداء الرئيسي هذا إلى قدرة مدير التطوير على تحديد فرص تعزيز قيمة العميل من خلال تقديم منتجات أو خدمات تكميلية. يُسهم النجاح في هذا المجال في زيادة إيرادات الشركة وتعزيز علاقاتها بالعملاء.

الجزء 4) مؤشرات الأداء الرئيسية لتوسع السوق

من مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال التي حظيت باهتمام كبير في السنوات الأخيرة، توسّع السوق وزيادة حصة المؤسسة السوقية . وتشمل المؤشرات الرئيسية في هذا المجال ما يلي:

1-نمو حصة السوق:

يُظهر مؤشر الأداء الرئيسي هذا نسبة حصة المؤسسة في السوق مقارنةً بمنافسيها. وبطبيعة الحال، فإن زيادة حصة السوق تعني نجاح استراتيجيات مدير التطوير، وتمكن المؤسسة من تعزيز مكانتها.

2- دخول أسواق جديدة (اختراق الأسواق الجديدة):

يُظهر هذا المؤشر مدى نجاح المؤسسة في دخول أسواق جديدة وترسيخ حضورها فيها. يجب على مدير التطوير تحديد الأسواق الجديدة وترسيخ حضور الشركة فيها باستراتيجية مناسبة.

3- تطوير الشراكات الاستراتيجية:

يقيس هذا المؤشر نجاح المؤسسة في بناء شراكات استراتيجية مع شركات أخرى. ويمكن للشراكات الفعّالة أن تخلق فرص نمو جديدة وميزة تنافسية.

دور مدير تطوير الأعمال في المنظمة

يلعب مدير تطوير الأعمال (BDM) دورًا حيويًا في نمو أي مؤسسة ونجاحها. ويتمثل دوره الرئيسي في تحديد الفرص الجديدة، وبناء علاقات مع العملاء المحتملين، وتوسيع حضور المؤسسة في السوق.

وبطبيعة الحال، اعتمادًا على الصناعة ونوع المنظمة، قد يختلف الوصف الوظيفي لهذا المدير، لكنه يشمل عمومًا ما يلي:

• تحديد الفرص: يجب على مديري تطوير الأعمال البحث باستمرار عن عملاء وأسواق وفرص جديدة.
• بناء العلاقات مع العملاء والحفاظ عليها : يتم ذلك من خلال التواصل المهني، وحضور الفعاليات الصناعية، واستخدام الاتصالات.
• المبيعات وتوليد الإيرادات : تصميم استراتيجيات المبيعات، والتفاوض على العقود، وإبرام الصفقات التي تقرب المنظمة من أهدافها المتعلقة بالإيرادات.
• تصميم وتنفيذ استراتيجيات التطوير : يجب على مدير تطوير الأعمال تطوير وتنفيذ خطط شاملة لنمو الأعمال بما يتماشى مع أهداف المنظمة؛ من دخول أسواق جديدة إلى إنشاء شراكات استراتيجية مع شركات أخرى.
• التعاون بين الفرق : لا يعمل مدير تطوير الأعمال بمفرده، بل يجب عليه التفاعل مع فرق التسويق وتطوير المنتجات والمالية لضمان سير العمل في نفس الاتجاه.

كيفية مراقبة وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال؟

للاستفادة بشكل حقيقي من المؤشرات المذكورة أعلاه، فإن مجرد معرفة تعريفها ليس كافيًا؛ بل تحتاج إلى نظام مراقبة مفصل يحتوي على 3 عناصر رئيسية:

1- تصميم نظام مراقبة مثالي

ينبغي على مدير تطوير الأعمال تحديد مقاييس واضحة، ووضع أهداف محددة، وإنشاء عملية شفافة لجمع البيانات وتحليلها. يساعد استخدام برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو أدوات مماثلة على مركزية البيانات وتبسيطها.

2- التقارير والتحليلات الدورية

تتيح التقارير الدورية (الشهرية أو الربع سنوية) للمديرين وأصحاب المصلحة الاطلاع على اتجاهات أدائهم وتحديد نقاط القوة والضعف.

3- استخدام تكنولوجيا وأدوات الأتمتة

يمكن لأنظمة الأتمتة، وخاصة برامج إدارة علاقات العملاء، أن تجعل جمع البيانات وإنشاء لوحات المعلومات والتقارير المرئية ومراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية عملية سهلة ودقيقة في وقت واحد.

خاتمة

كما رأينا، تُعدّ مؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير الأعمال أدواتٍ أساسية لقياس نجاح المؤسسة واتخاذ القرارات الاستراتيجية. تُحدّد هذه المقاييس في جميع مجالات توليد الإيرادات، وإدارة مسار المبيعات، وعلاقات العملاء، وتطوير السوق، والنمو الشخصي، ليتمكن مديرو تطوير الأعمال من إثبات قيمتهم الحقيقية للمؤسسة، والمساعدة في جذب العملاء والاحتفاظ بهم.