هناك أربع طرق للتسويق الناجح والوصول إلى السوق المستهدف لبيع المنتجات والخدمات.
1. خلق النتائج
الطريقة الأولى هي خلق النتائج وجعل المنتج مفيدا ويلبي احتياجات العملاء لتحقيق نتيجة محددة. يتطلب هذا النهج أن تزود العملاء بشيء يحتاجون إليه ويمكنهم استخدامه لتحقيق أهدافهم الأخرى. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك المجرفة أو المحراث، وكلاهما لهما قيمة وظيفية عالية، ولكن قد لا يكونان هو الغرض الذي يفكر فيه العميل. لا بد أنك سمعت المثل القائل بأن "الناس لا يشترون التدريبات؛ بل يشترونها". يشترون ثقوبًا في الجدار."
إحدى الصناعات الجديدة التي تم إنشاؤها بناءً على قيمة النتيجة أو الاحتياجات هي بريد FedEx. قبل سنوات من قيام شركة Apple بإنشاء صناعات جديدة تمامًا لأجهزة iPod وiPhone وiPad، أنشأت FedEx صناعة للبريد الليلي لا مثيل لها من قبل. نظرًا لبطء البريد العادي، شعر فريد سميث، مؤسس شركة FedEx، بالحاجة الماسة إلى إرسال الرسائل والطرود بسرعة وبين عشية وضحاها.
انظر إلى السوق الخاص بك اليوم. ما هي رغبات واحتياجات عملائك الحاليين والمحتملين وما الذي هم على استعداد لدفع ثمنه في الأشهر والسنوات القادمة؟ وفقًا لبيتر دراكر، "الاتجاهات أكثر أهمية من أي شيء آخر". ما هو اتجاه طلب العملاء في السوق الخاص بك؟ إذا تمكنت من الإجابة على هذا السؤال بعناية، فيمكنك غالبًا التفوق على منافسيك والسيطرة على سوق جديدة حتى قبل ظهورها.
2. التسعير المناسب
الطريقة الثانية للتسويق الناجح هي تغيير الأسعار. ومن خلال تسعير المنتجات والخدمات في متناول العملاء، يمكنك إنشاء أسواق جديدة تمامًا غير موجودة حاليًا.
وبعد عقود من الصراع المالي، أصبح هنري فورد واحداً من أغنى الرجال في العالم بسبب هذه البصيرة النادرة. لقد أدرك أنه من خلال إنتاج السيارات بكميات كبيرة، يمكنه خفض السعر إلى درجة يستطيع معظم الأمريكيين شراءها. ولتحقيق هذا الهدف، قام بتغيير عملية الإنتاج والاستهلاك الضخم إلى الأبد.
تمكنت العديد من الشركات من أن تصبح رائدة في السوق من خلال تحديد الأسعار التي تقع ضمن النطاق المالي لعدد أكبر من العملاء. لقد وجدنا أنه كلما زادت حصتك في السوق وانخفضت تكاليف الإنتاج، انخفضت الأسعار التي يمكنك فرضها على منتجاتك. لقد استخدم اليابانيون هذه الإستراتيجية ببراعة لسنوات عديدة. إنهم يقومون بتسعير منتجاتهم وخدماتهم عند أدنى مستوى ممكن للحصول على حصة في السوق.
ثم، بعد اكتساب حصة في السوق، يستخدمون وفورات الحجم وينتجون منتجاتهم بأسعار أقل
بكثير.
ثم، من خلال تحديد أسعار أقل وزيادة حصتها في السوق مرة أخرى، فإنهم ينقلون هذه
المدخرات إلى العملاء ويسيطرون تدريجيًا على جميع الأسواق المستهدفة.
3. الظروف الفعلية للعميل
الإستراتيجية التسويقية الثالثة الناجحة هي التكيف مع الظروف الاجتماعية والاقتصادية الحقيقية للعميل. تُعد شركة Sears، التي أصبحت أكبر متاجر التجزئة في عصرها في صناعة تصميم الكتالوجات من خلال اختراع سياسة ضمان استرداد الأموال غير المشروطة، مثالًا رائعًا على هذه الإستراتيجية.
حتى ذلك الحين، كانت الحالة الحقيقية للعميل هي أنه إذا اشتريت منتجًا لا يعمل أو لم يكن صحيًا، فيجب عليك تحمله. أدركت شركة Sears أنه من أجل التغلب على هذا العائق الرئيسي أمام الشراء، كان عليها أن تكيف منتجاتها مع الظروف الفعلية للعميل. وأدى ذلك إلى ثورة في مجال الأعمال التجارية والتجزئة.
كل منتج له "ميزة رئيسية" تكون السبب الرئيسي الذي يدفع العميل إلى الشراء، كما تسبب "خوفًا رئيسيًا" يمنع العميل من شرائه.
على سبيل المثال، العملاء يتجنبون المخاطرة بشدة. إنهم يخشون دفع الكثير من المال، والحصول على منتج سيئ، وخسارة المال، والاضطرار إلى تحمل شيء غير مناسب لأغراضهم. ومهما كانت مخاوفهم، فهي السبب الرئيسي لعدم شراء المنتجات والخدمات بأي ثمن.
عندما تؤكد على الفائدة الرئيسية ويحصل العميل على قيمة مضافة فريدة من خلال شراء منتجك أو خدمتك وتختفي أكبر مخاوفه، يمكنك العثور على سوق ضخم لبيع منتجاتك.
4. تقديم قيمة حقيقية
الطريقة الرابعة للتسويق الناجح هي تقديم "قيمة حقيقية" للعميل. يمكن تحديد القيمة الحقيقية في نظر العملاء من خلال الاتصال الوثيق بهم.
شركة آي بي إم إنه مثال ممتاز لتنفيذ هذه الطريقة. وفي ذروة نشاطها، سيطرت الشركة على 80% من سوق الكمبيوتر في العالم. أدركت شركة IBM أنه في مجال المعدات المتطورة وباهظة الثمن والتي تباع بمئات الآلاف أو ملايين الدولارات، فإن كفاءة الكمبيوتر ليست هي العامل الذي يجذب المشترين، ولكن ضمان خدمة ما بعد البيع والإصلاح السريع هو العامل الرئيسي الذي يجذبهم. .
لم تقم شركة IBM بإنتاج منتجات كمبيوتر ذات مستوى عالمي فحسب، بل ضمنت أيضًا أنه عند شراء منتج من هذه الشركة، سيتم تزويدك بأفضل خدمات الدعم في العالم في حالة حدوث أي خلل أو فشل. وكانت تلك "القيمة الحقيقية".
حظا سعيدا في التسويق!