أنواع الخصومات في المبيعات والتسويق التي يجب أن تعرفها
هناك مجموعة متنوعة من طرق الخصم، اختر منها طريقة أو أكثر حسب نوع عملك. ولكن ما هي أفضل أنواع الخصومات لك؟
تدخل متجرًا وترى لافتة كبيرة كُتب عليها: "اشترِ واحدًا واحصل على الثاني مجانًا!". حتى لو لم تكن تنوي شراء هذا المنتج، تتوقف لا إراديًا، وتفكر، ويبدأ عقلك بالحساب: "أعني، هل يمكنني الحصول على اثنين بسعر واحد؟ هذا يبدو رائعًا..." هذه اللحظة هي بالضبط السحر الذي تُحدثه جميع أنواع الخصومات.
من المثير للاهتمام معرفة أنه في معظم المعاملات، يكون الخصم هو العامل الحاسم في تحويل العميل المتردد إلى مشترٍ. في هذه المقالة، تناولنا أنواع الخصومات في التسويق والمبيعات، وهي أساليب تجذب العميل وتضيف قيمةً لأعمالك.
ما هو الخصم؟
ببساطة، الخصم هو تخفيض سعر منتج أو خدمة بناءً على شروط معينة أو نسبة مئوية محددة. على سبيل المثال، قد يقدم متجر خصمًا بنسبة ٥٠٪ على منتج معين ويبيعه بنصف السعر. الآن، ما سبب هذا الخصم؟ هذا أيضًا نقاش مهم في حد ذاته يتعلق باستراتيجية الخصم الخاصة بك .
لا تقتصر الخصومات على جذب العملاء فحسب، بل تستخدمها الشركات أحيانًا لبيع فائض المخزون، أو طرح منتجات جديدة، أو حتى استعادة العملاء القدامى. من ناحية أخرى، يجد العملاء قيمة نفسية في الخصومات، لأنها تُسهّل عملية الشراء وتجعلها أكثر فعالية من حيث التكلفة.
أنواع الخصومات في المبيعات والتسويق
يمكن للخصومات أن تشجع العملاء على شراء المزيد، والتحدث عن عملك، ومواصلة استخدام منتجات وخدمات علامتك التجارية. إليك 12 نوعًا من الخصومات التي تستخدمها شركات البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية:
1. "اشترِ واحدًا واحصل على اثنين!" خصم
يُشجّع هذا النوع من الخصم العميل على شراء منتجين على الأقل من نفس المنتج. بهذه الطريقة، يدفع العميل ثمن المنتج الأول ويحصل على الثاني مجانًا. أحيانًا، قد لا يكون المنتج المجاني (أي الثاني) مطابقًا تمامًا للمنتج الأول، بل يكون مساويًا له أو أقل قيمة. فما هي مزايا هذا النموذج من الخصم؟
- المساعدة في بيع المخزون وتقليل عدد المنتجات الموجودة في المخزون
- زيادة حجم مشتريات العملاء
- خلق شعور أكبر بالقيمة في ذهن العميل، حيث يحصل على منتجين بسعر منتج واحد.
2. نسبة الخصم
من أكثر أنواع الخصومات شيوعًا في التخفيضات تخفيض سعر المنتج بنسبة مئوية محددة. على سبيل المثال:
- خصم 30% لأعضاء نادي العملاء
- خصم 25% عند شراء ثلاثة منتجات أو أكثر
من المثير للاهتمام أن انطباع العميل عن الخصم المئوي يكون عادةً أقوى من الخصم الثابت بالدولار. على سبيل المثال، عندما يكون المنتج مُعلّمًا بـ "خصم ٥٠٪"، فإنه يبدو أكثر جاذبية في ذهن العميل من "خصم ٥٠ دولار"، مع أن كليهما يُحققان نفس مقدار التوفير في النهاية.
3. خصم الدفع المبكر
يُستخدم هذا النوع من الخصم عادةً في المعاملات الكبيرة أو خدمات الائتمان. ويهدف إلى تشجيع العملاء على سداد الديون أو الفواتير بسرعة أكبر. على سبيل المثال، قد يُخبر المورد المشتري: إذا سددت فاتورة خلال 10 أيام بدلاً من 30 يومًا، فستحصل على خصم بنسبة مئوية. ومن الاستخدامات الأخرى لهذا النموذج:
- بطاقات الائتمان للمتجر
- برامج ولاء العملاء
- الاشتراكات والخدمات المدفوعة
هذا النوع من الخصم يفيد العميل لأنه يدفع أقل، ويفيد الشركة لأنها تحقق السيولة بشكل أسرع.
4. خصم بيع المخزون الزائد
أحد أنواع الخصومات المحاسبية المُطبقة في الشركات والمتاجر منذ سنوات هو الخصم على فائض المخزون. تواجه الشركات أحيانًا فائضًا في المخزون؛ أي أن المنتجات تبقى على الرفوف ولا تُحقق ربحًا فحسب، بل تُحمّلها أيضًا تكاليف تخزين وتشغل مساحة كبيرة في المستودعات.
في مثل هذه الحالات، يكون الحل الأمثل هو تنظيم عرض خاص مع خصم لإعادة جزء من رأس مال الشركة. قد لا يغطي هذا النوع من الخصم كامل تكلفة شراء المنتج وتخزينه، ولكنه على الأقل سيمنع المزيد من الخسائر ويُخفّف من حجم المخزون.
5. خصم الشحن المجاني
التسوق عبر الإنترنت رائع، لكن لا يزال بعض العملاء ينفرون من تكلفة الشحن في المرحلة النهائية من الشراء. لهذا السبب، تقدم العديد من العلامات التجارية خصومات على الشحن المجاني كحافز.
وبطبيعة الحال، هناك عادة شروط لهذا النوع من الخصم، على سبيل المثال:
- شحن مجاني للمشتريات التي تزيد عن 500 دولار
- شحن مجاني عند شراء عدد معين من المنتجات
الميزة المهمة لهذا النموذج من الخصومات هي أنه يتيح منافسة عادلة مع الشركات الأخرى. فعندما يعرض متجران إلكترونيان منتجًا بنفس السعر، سيختار العميل بطبيعة الحال المتجر الذي يقدم الشحن المجاني.
6. خصم على الباقة
أحد أنواع الخصومات المحاسبية الأكثر شيوعًا في قطاعات الخدمات، مثل الإنترنت والهاتف والهاتف المحمول، هو خصم الباقة. في هذه الحالة، يحصل العميل على عدة خدمات مختلفة ضمن باقة واحدة بسعر أقل. بهذه الطريقة، يستفيد العميل وتبيع الشركة المزيد من خدماتها.
يُستخدم هذا النموذج أيضًا في تجارة التجزئة، ويُسمى البيع المتبادل . على سبيل المثال، يُقدّم متجر أجهزة كمبيوتر محمولة غطاءً واقيًا مع جهاز كمبيوتر محمول بخصم خاص. هذا يُشجع العميل على شراء منتجات إضافية بالإضافة إلى شراء المنتج الرئيسي.
7. خصومات الشراء بالجملة
يُقدّم هذا النوع من الخصم للعملاء الذين يشترون كميات كبيرة من البضائع. هنا، يُحدّد تجار الجملة أو المصنّعون نسبة خصم بناءً على عدد الطلبات. على سبيل المثال، يُشيرون إلى أن شراء 10,000 وحدة من منتج ما يعني الحصول على خصم 10% على الطلب بأكمله.
بالطبع، تُقدّم بعض سلاسل المتاجر الكبرى هذا الخصم أيضًا على شكل اشتراك أو عضوية. هذا يعني أن العملاء الأوفياء يمكنهم شراء كميات كبيرة من البضائع بخصم خاص.
8. خصومات موسمية
أحد أنواع الخصومات التسويقية هو تقديم خصومات خلال فترات زمنية محددة. تُقدم هذه الخصومات عادةً خلال فترات انخفاض الطلب على المنتج، أو عند حلول موسم معين مثلاً. فعندما يقدم متجر ملابس قمصانًا وملابس سباحة بخصم خاص خلال الصيف، فهذا يعني أنه قدم خصمًا موسميًا.
تعتبر هذه الطريقة جذابة لكل من العميل، لأنه يمكنه إجراء عمليات شراء للسنة التالية؛ كما أنها مفيدة للشركة، لأنه يتم إفراغ مخزونها بشكل أسرع ويمكنها تجربة سيولة أكبر من خلال إطلاق منتجات جديدة.
9. خصم الإحالة
من أنواع الخصومات التي انتشرت بشكل كبير مؤخرًا خصم الإحالة. في هذا النموذج، الذي يعتمد على التسويق الشفهي ، يحصل العميل الحالي أولًا على "رمز إحالة". ثم، عندما يُعطي هذا الرمز لأصدقائه أو معارفه، يستفيد كلا الطرفين.
يحصل العميل الجديد على خصم على أول عملية شراء له بعد تفعيل المنتج، ويحصل العميل الحالي على خصم أو مكافأة مقابل كل إحالة ناجحة. هذا النوع من الخصم يُثير حماس العملاء، ويزيد من الوعي بالعلامة التجارية ، ويجذب عملاء جدد - كل ذلك بطريقة طبيعية وعضوية تمامًا.
10. خصومات برنامج الولاء
تُشجع برامج الولاء التي تُقدم خصومات العملاء على مواصلة التسوق مع العلامة التجارية والاستمتاع بمزايا حصرية لأعضاء نادي العملاء . ويتخذ هذا النموذج من الخصومات أشكالًا متعددة:
- اكسب نقاطًا مقابل المشتريات أو التفاعلات مع العلامة التجارية
- احصل على رمز خصم أو عرض خاص بعد الوصول إلى مستوى معين من النقاط
الميزة الرئيسية لهذه الطريقة هي أنها تُنشئ ولاءً حقيقيًا، وعادةً ما تستخدم مفهوم الخوف من فوات الفرصة (FOMO). تُشجع هذه الاستراتيجية العملاء الجدد على الانضمام إلى البرنامج للاستفادة من مزاياه. بالإضافة إلى ذلك، تُشجع برامج الولاء العملاء على تسجيل معلوماتهم عبر قنوات التواصل مثل البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف.
11. خصومات الاشتراك
يُقدّم هذا النوع من الخصم على الخدمات المُقدّمة شهريًا أو سنويًا، مثل البرامج والخدمات التعليمية والمنتجات الاستهلاكية. الهدف الرئيسي من خصم الاشتراك هو تشجيع العملاء على الاشتراك والدفع على المدى الطويل. أي أن الشركة، من خلال تقديم هذا النوع من الخصم، تهدف إلى تقليل احتمالية مغادرة العملاء للخدمة وزيادة إيراداتها المستمرة.
على سبيل المثال، قد تقدم خدمة الاشتراك عبر الإنترنت خصمًا بنسبة 20% على الاشتراك السنوي، بحيث يشتري العميل خدمة العام بأكمله مقدمًا بدلاً من الدفع شهريًا.
12. خصم شخصي
يعتمد هذا النموذج من الخصومات على سلوك العملاء واهتماماتهم وسجل مشترياتهم. هنا، يمكن للشركات تصميم عروض خاصة مُصممة خصيصًا لكل عميل من خلال تحليل بيانات العملاء في برنامج إدارة علاقات العملاء.
تُعزز الخصومات المُخصصة قيمة العملاء وتزيد من احتمالية شرائهم مُستقبلاً. ومن أهم نماذج هذا النوع من الخصومات خصومات أعياد ميلاد العملاء والعروض الخاصة المُخصصة لمشترياتهم السابقة.
خاتمة
كما رأينا، يُمكن أن يكون كل نوع من أنواع الخصومات أداةً فعّالة لزيادة المبيعات وتعزيز ولاء العملاء. وبالطبع، يُعدّ اختيار نوع الخصم الذي يُناسب أهداف وظروف كل شركة أمرًا بالغ الأهمية، ويجب الانتباه إليه. لكل نوع من أنواع الخصومات الـ 12 تأثيرات مختلفة في مختلف القطاعات. بالإضافة إلى ذلك، ستحتاج إلى استخدام الأدوات المناسبة. على سبيل المثال، قد تحتاج إلى دليل تطبيق إدارة علاقات العملاء (CRM)، أو ربما ترغب في معرفة ما هو برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM )؟ أنصحك بزيارة صفحته.
