ما هي نظرية تقرير المصير؟ | تحفيز محترفي المبيعات باستخدام نظرية تقرير المصير

تعتبر نظرية تقرير المصير من أهم النظريات النفسية التي توضح كيفية تحفيز الموظفين دون تدخل مباشر.

عندما نسمع كلمة "تقرير المصير"، ربما أول ما يتبادر إلى أذهاننا هو الخطابات السياسية. إذ تُستخدم هذه الكلمة عادةً في سياق دبلوماسي وسياسي، خاصةً عندما تسعى دولة ما إلى نيل استقلالها والتحكم بمصيرها. لكن الحقيقة هي أن نظرية تقرير المصير لا تقتصر على المجال السياسي، بل لها دور بالغ الأهمية في الحياة الشخصية والمهنية. فعندما تحتاج إلى أساليب لتحفيز الموظفين ، فإن أفضل طريقة هي تقرير المصير...

ما هي نظرية تقرير المصير؟

يشير مصطلح "تقرير المصير" في علم النفس إلى القدرة على اختيار حياة المرء والتحكم فيها. وهذا بالضبط ما يبحث عنه الكثير منا: الشعور بالمسؤولية عن مصيرنا وقراراتنا في الحياة.

الشعور بالسيطرة على الحياة من ركائز الصحة النفسية. تخيّل شخصًا يشعر دائمًا أن الآخرين يتخذون القرارات نيابةً عنه، أو أن مسار حياته يُمليه عليه أحدٌ من الخارج. بطبيعة الحال، سيشعر هذا الشخص بالإحباط وعدم الرضا بسرعة.

على النقيض من ذلك، تخيّل شخصًا يتحكم بحياته بنفسه. فهو لا يشعر فقط بدافع أكبر للعمل الجاد، بل يختبر أيضًا رضا وراحة بال أكبر. وهنا يأتي دور نظرية تقرير المصير (SDT). في الواقع، تُمثّل هذه النظرية حلقة الوصل بين الشخصية والدافع البشري والأداء الأمثل في الحياة الشخصية والمهنية.

نوعان رئيسيان من التحفيز في SDT

في سبعينيات وثمانينيات القرن الماضي، ركّز باحثان بارزان، هما إدوارد ديسي وريتشارد رايان، على موضوع الدافع، وأسسا نظرية تقرير المصير. وتقوم هذه النظرية على تقسيم الدافع إلى حالتين: ذاتية وخارجية.

• الدافع الخارجي : هو القوة التي تدفعنا للتصرف نتيجةً لحوافز أو ضغوط خارجية. جميعنا نعرف أمثلةً على ذلك: أنظمة التقييم في المدارس، وتقييمات الوظائف، ونيل الجوائز والأوسمة، أو حتى احترام الآخرين وإعجابهم.
• الدافع الداخلي : قوة نابعة من داخلنا. قيمنا الجوهرية، واهتماماتنا الشخصية، وشعورنا الداخلي بالأخلاق هي ما يحرك هذا النوع من الدوافع. في هذه الحالة، يقوم الشخص بشيء ما ليس بدافع ضغط أو مكافأة خارجية، بل بدافع معتقداته الداخلية، وعادةً ما يستمتع به.

الدوافع المستقلة والمسيطر عليها

للوهلة الأولى، قد يظن المرء أن هذين النوعين من العوامل التحفيزية اللذين ناقشناهما في القسم السابق متناقضان تمامًا: أحدهما يدفعنا إلى السعي وراء "الذات المثالية"، والآخر يدفعنا إلى الالتزام بالمعايير الخارجية. لكن نظرية غاري ديسي وريان في تقرير المصير تُبرز نقطة أكثر دقة:

العوامل التحفيزية لها فئتان أخريان متميزتان: الدافع "المستقل" والدافع "المتحكم".

في الدافع الذاتي، لا يقتصر دافع الشخص على دوافع داخلية فحسب، بل يشمل أيضًا دوافع خارجية تتوافق مع قيمه وهويته الشخصية. في المقابل، يتضمن الدافع المتحكم سلوكيات يقوم بها الشخص لمجرد الحصول على مكافأة خارجية أو خوفًا من العقاب.

عندما يكون الدافع مستقلاً، يشعر الشخص بالاستقلالية والتوجيه الشخصي. أما عندما يكون الدافع متحكماً به، فإنه يتعرض لضغط خارجي، ويقل شعوره بالحرية والاستقلالية.

نظرية تقرير المصير واستمرارية الدافع

نعلم جميعًا أن حياتنا ليست بسيطةً أو أحاديةَ البعد. أي أنه لا أحد يتقدم بدافعٍ واحد. نحن البشر نفعل أحيانًا أشياءً بدافعٍ شخصي، وأحيانًا أخرى لنيل مكافأةٍ أو حتى للهروب من العقاب.

دفع هذا التنوع في الدوافع الباحثين في نظرية تقرير المصير إلى رسم سلسلة متصلة للدوافع، وهو نموذج يبدأ من "غير مستقل تمامًا" ويستمر إلى "مستقل تمامًا". ضمن هذه السلسلة المتصلة، توجد مستويات مختلفة من الدوافع، والتي سنتناولها أدناه:

1- عدم التحفيز

في هذه المرحلة، يفقد الشخص دافعه أو هدفه. لا توجد قوة داخلية تدفعه، ولا عوامل خارجية تدفعه. كل شيء يتوقف، وحتى الاحتياجات الأساسية تُلبّى بصعوبة.

2- التنظيم الخارجي

هذا هو المستوى الأول من الدوافع الخارجية. يفعل الإنسان شيئًا ما فقط رغبةً في المكافأة أو خوفًا من العقاب. هنا، تأتي الطاعة والامتثال والضغط الخارجي في المقام الأول.

3- التنظيم المُدخَل

في هذه الحالة، يكون الدافع قد انتقل إلى الداخل قليلاً، ولكنه لا يزال يحمل نكهة خارجية. يقوم الشخص بسلوك معين خوفًا من الإحراج، أو لكسب استحسان الآخرين، أو لحماية صورته الذهنية.

4- اللائحة المحددة

هنا، يصبح الفرد أكثر انسجامًا مع ذاته الداخلية. يرتكز سلوكه على قيم ومعتقدات يراها مهمةً بالنسبة له؛ لذا، تكون دوافعه شبه ذاتية.

5- التنظيم المتكامل

أعلى مستويات التحفيز هو الدوافع الخارجية. هنا، تتوافق القيم والدوافع تمامًا مع هوية الفرد، ويؤدي الشخص عمله فقط لأنه ينسجم مع ذاته الداخلية.

6- الدافع الداخلي

نقطة النهاية للاستمرارية؛ حيث يكون الفرد مستقلاً تمامًا وتنبع دوافعه من الاهتمام والمتعة والرضا الذي يجلبه النشاط نفسه.

الاحتياجات الإنسانية الأساسية الثلاثة في نظرية التنمية المستدامة

تشير نظرية تقرير المصير إلى أن الدافع الخارجي ليس دائمًا سلبيًا أو عديم القيمة. فكثيرًا ما يختبر جميع البشر مزيجًا من كلا النوعين من الدوافع. المهم هو مدى توافق هذه الدوافع مع هويتنا وقيمنا الداخلية.

وفقًا لنموذج هرم ماسلو للاحتياجات، لدينا جميعًا ثلاث احتياجات أساسية ضرورية للنمو والصحة النفسية والدافعية المستمرة. إذا كنتَ على دراية بتسلسل ماسلو للاحتياجات ، فلا بد لي من الاعتراف بأن هذا التصنيف يختلف عن تصنيف ماسلو.

1-الاستقلالية

الحاجة إلى الشعور بالسيطرة على حياتنا وقراراتنا. لدى البشر حاجة عميقة للشعور بأنهم يتخذون قراراتهم بأنفسهم، لا أن يُجبروا على الامتثال.

2- الكفاءة

الحاجة إلى التقدم والتعلم وإتقان ما يهمنا. عندما تنمو مهاراتنا ونحقق، حتى لو كانت صغيرة، يتعزز شعورنا بقيمتنا وحافزنا.

3- الصلة

نحن بحاجة إلى علاقات وطيدة وتواصل مع الآخرين. لا يوجد إنسان بلا احتياجات؛ فالانتماء والصداقة والقبول الاجتماعي جزء لا يتجزأ من دوافعنا.

تؤكد نظرية تقرير المصير التي وضعها غاري ديشي وريان أن الاختلافات الفردية في الدافع ترجع أساسًا إلى مدى قدرة كل شخص على إشباع هذه الاحتياجات الثلاثة المذكورة أعلاه أو، على العكس من ذلك، فشل في إشباعها.

الطموحات والأهداف الحياتية في نموذج تقرير المصير

من الأمور الأخرى التي تُركز عليها SDT هي أهداف الحياة وطموحاتها. عادةً ما تندرج هذه الأهداف ضمن فئتين تحفيزيتين:

• الأهداف الجوهرية : مثل التطوير الشخصي، أو بناء علاقات عميقة، أو مساعدة الجيل القادم (الجيلية).
• الأهداف الخارجية : مثل الثروة، والشهرة، أو الجاذبية الجسدية.

ورغم أن هذه الأهداف هي التي ترشدنا، إلا أنها، خلافاً للاحتياجات الأساسية الثلاثة، ليست من بين الاحتياجات الإنسانية الأساسية، بل هي رغبات مكتسبة أو مكتسبة.

نظرية تقرير المصير في علم النفس

لفهم نظرية تقرير المصير بشكل أفضل، يكفي أن ننظر إلى سلوكيات الناس اليومية. عادةً ما يتسم الشخص الذي يقرر مصيره بالخصائص التالية:

• يعتقد أن حياته تحت سيطرته.
• يتحمل المسؤولية عن أفعاله، سواء كانت ناجحة أو غير ناجحة.
• دوافعه داخلية، وليست مبنية فقط على معايير وضغوط الآخرين.
• يتخذ القرارات بناءً على القيم والأهداف الشخصية.

على سبيل المثال، تخيّل طالبًا في المرحلة الثانوية يحصل على درجة منخفضة في اختبار مهم. إذا كان مصممًا على قراره، فسيقول لوالديه: "كان بإمكاني الدراسة بجدّ أكبر. سأخصص وقتًا أطول للدراسة في المرة القادمة". حتى لو كان رد فعل والديه قاسيًا أو غير مبالٍ، فسيبقى قراره كما هو. لأن دافعه ينبع من الداخل: رغبة في التعلم وشعور بالكفاءة.

لكن إذا لم يكن الطالب نفسه قادرًا على تحديد مصيره بنفسه، فسيرى الجاني خارج نفسه: مُعلّم طرح سؤالًا صعبًا، أو أصدقاء شتّوا انتباهه، أو والدان لم يُساعداه. في هذه الحالة، حتى لو كان قلقًا بشأن درجاته، فذلك رغبة منه في إرضاء والديه أو الحفاظ على صورته الاجتماعية، وليس رغبةً ذاتية في التحسين.

أمثلة أخرى لنظرية SDT في الحياة اليومية

• الرجل الذي يبدأ هواية جديدة لأنه يستمتع بها حقًا هو مثال على الشخص الذي يقرر مصيره بنفسه. أما إذا بدأ الهواية نفسها لمجرد "المكانة الاجتماعية"، فإن دافعه خارجي.
• المرأة التي تُلقي باللوم على الآخرين فقط في فشل علاقاتها ليست امرأةً قادرةً على اتخاذ قراراتها بنفسها. أما المرأة التي تتقبل دورها في الفشل وتسعى لتصحيحه فهي مثالٌ على المرأة القادرة على اتخاذ قراراتها بنفسها.

هناك نقطة مشتركة واحدة بين كل هذه الأمثلة: إن تقرير المصير يعني تحمل المسؤولية واتخاذ القرارات بناءً على القيم والدوافع الداخلية، وليس إلقاء اللوم على الآخرين والعيش فقط من أجل الموافقة الخارجية.

نظرية تقرير المصير والدافع المهني

لنظرية تقرير المصير آثارٌ مهمةٌ على بيئة العمل أيضًا. ففي بيئة العمل، تُركز معظم النظريات النفسية على "المستوى العام للدافعية"، إلا أن نظرية تقرير المصير تُركز على جودة الدافعية، والفرق بين الاستقلالية والتحكم. ولنظرية تقرير المصير نتائج مهمة في بيئة العمل، سنذكرها أدناه:

• يمكن أن تؤدي المكافآت الخارجية المفرطة إلى تقليل الدافع الداخلي، على الرغم من أن المكافآت غير الكافية يمكن أن تجعل الموظفين يشعرون بعدم قيمتهم أيضًا.
• إن المديرين الذين يمنحون الموظفين مزيدًا من الاستقلالية والاختيار يعززون رضا الموظفين عن وظائفهم وأدائهم واحتفاظهم بهم وتوافقهم النفسي.
• عادةً ما يكون لدى المديرين الذين يتمتعون بالقدرة على تحديد أهدافهم موظفين أكثر سعادة يتمتعون بالتزام تنظيمي وأداء أفضل.
• تشجع القيادة الملهمة والتحويلية الموظفين على أن يكون لديهم أهداف أكثر استقلالية، مما يؤدي بطبيعة الحال إلى مزيد من التحفيز والنجاح للمنظمة.

خاتمة

تشير نظرية تقرير المصير (SDT) إلى أن الدافع الحقيقي والدائم ينشأ عندما يختبر الإنسان احتياجاته الأساسية الثلاث: "الاستقلالية"، و"الكفاءة"، و"التواصل الاجتماعي". فالأشخاص الذين يتصرفون بناءً على قيمهم ودوافعهم الذاتية لا يتحملون مسؤولية أكبر عن حياتهم وخياراتهم فحسب، بل يختبرون أيضًا تحقيقًا ونموًا شخصيًا أكبر.

في بيئة العمل، تُعد مبادئ التطوير التنظيمي (SDT) مهمة أيضًا. فالموظفون الذين يتمتعون بسلطة أكبر في اتخاذ القرارات، والذين تُقدَّر جهودهم، يكونون أكثر تحفيزًا للنمو والإبداع. ونتيجةً لذلك، يزداد دافعهم الوظيفي ورضاهم الوظيفي، ويتحسن أداء المؤسسة.

باختصار، تشير نظرية تقرير المصير إلى أن النجاح الحقيقي لا يتحقق من خلال الضغط الخارجي، ولكن من خلال تنمية الدافع الداخلي وخلق الشعور بالمسؤولية.