في الحياة والأعمال ، غالبًا ما نواجه مواقف يتعين علينا الاختيار ؛ هل يجب أن نثق أم لا ؟! هنا ، يتم فحص هذه المشكلة واقتراح الحلول. تذكر هذه المبادئ الأربعة قبل الوثوق بالآخرين.
تخيل أنك مسؤول عن الاستشارات لعقد متعدد السنوات للاستعانة بمصادر خارجية لخدمات مؤسسة كبيرة جدًا. يخبرك العميل أن شركته تريد التعاقد للحصول على مستوى معين من الخدمة. لكنه يميل إلى مطالبتك بمزيد من الخدمات خارج مناقشة العقد ، بشرط أن تكون قادرًا على توفير موارد كافية لما يفترض أن يفعله فائض العقد. هل تقبل؟
تخيل أن شريكًا تجاريًا محتملًا يشتري ما قيمته اثني عشر مليونًا من خدماتك ، لكنه قادر فقط على دفع 10 ملايين دولار بسبب عجز في الميزانية. عيناه تأمل في المداخيل التي ستحصل عليها في المستقبل بسبب تحسن الظروف ويعتقد أنه لا يوجد التزام آخر يمكن أن يمنحك إياه. هل يجب أن تدخل في صفقة معه؟
تشير مواقف كهذه إلى مسارين صعبين لاتخاذ القرار بالنسبة لأي مدير. الإجابة ليست واضحة. إذا اخترت الوثوق بعميل جديد أو وسيط جديد أو زميلك ، فهذا سيجعلك عرضة للخطر. يعتمد إنتاجك ، ماليًا وغير ذلك ، الآن على مدى التزامهم بالعقد. ولكن إذا أصررت على تأكيد أي من المطالبات وأبدت اهتمامًا كبيرًا بتفاصيل العقد ، فسيؤدي ذلك تلقائيًا إلى إبطاء العملية وزيادة التكاليف ، وستواجه نفسك مشكلة.
تم اقتراح السيناريوهين المذكورين أعلاه من قبل صديق لي سيُطلق عليه "بوب" من الآن فصاعدًا. شخص يعمل في واحدة من أكبر الشركات الاستشارية في العالم. على الرغم من موافقته على كلا الأمرين أعلاه ، إلا أن سبب موافقته كان مختلفًا. حصل العميل الأول على موافقة بوب للموافقة على العقد ، وأخذ هو وشركته زمام المبادرة في العلاقة بين شركة بوب وشركته ، وتمكنوا من إملاء آرائهم على شركة بوب. بمرور الوقت ، أوضحت له الشركة أنه إذا لم تتم تلبية مطالب بوب المتزايدة وغير المعقولة من قبل شركة بوب ، فسوف يتحول ببساطة إلى مورد آخر. ومع ذلك ، أثبت العميل الثاني صدقه وخلق دخلًا طويل الأجل لشركة Bob. دخل يزيد عن الخصم الذي أخذ منه في بداية العقد. النجاح في العمل يتطلب بلا شك الثقة في الآخرين.
أظهرت عقود من البحث العلمي أن دقة الناس في تحديد من يثقون ومن لا يثقون به أفضل بشكل هامشي فقط من الاختيار على أساس الصدفة. لكن هذا لا يعني أن الثقة لا يمكن التنبؤ بها على الإطلاق. بدلاً من ذلك ، فهذا يعني أن الإرشادات التي نستخدمها غالبًا في تنبؤاتنا خاطئة. نحن نولي دائمًا اهتمامًا كبيرًا بالسمعة والاحتمالات المتصورة مسبقًا. لكننا نتجاهل حقيقة أن السلوك البشري حساس للغاية ومعقد ويمكن فهمه بشكل أفضل بكثير من خلال حدسنا. لذلك عندما يتعلق الأمر بأموال وموارد مؤسستك ، كيف يمكنك القيام بعمل أفضل لقياس مصداقية الآخرين وزيادة فرصك في النجاح؟ يقدم هذا المقال بحثًا مبتكرًا يخبرك بكيفية عمل الجدارة بالثقة وما تتضمنه ويحاول شرح ما إذا كنت تقوم أو لا تتعامل مع شريك أم لا من خلال تحديد أربع نقاط في عقلك.
الثقة يمكن أن تتغير
يعرف الكثير من الناس سمعة المنظمة ومصداقيتها كرمز لنزاهتها. أن المنظمة كانت موثوقة في الماضي؟ هل يؤكد العملاء السابقون للمنظمة التعاون معها؟ لقد تم استكشاف الإجابة على هذه السلسلة من الأسئلة كثيرًا في عالم الأعمال. تم تصميم العشرات من المواقع والموارد لتلبية هذه الحاجة ، ولكن لا تزال هناك مشكلة في مثل هذه الاستراتيجيات. لكن على الرغم من الاعتقاد السائد ، فإن الصدق ليس دائمًا سمة ثابتة. الشخص الذي كان عادلاً وصادقًا في الماضي لا يتصرف بالضرورة وفقًا للعدالة والصدق في المستقبل. لفهم القضية ، من الضروري تنحية إيمان الناس الذي يضايقهم جانبًا. مفهوم الشيطان والملاك. باستثناء حالة الذهان الحاد ، فإن العقل لا يتصرف بهذه الطريقة على الإطلاق ، بل يعتمد على معطيات. المدى القصير والطويل. والتباين بين هذين الأمرين يحدد مدى صدق الشخص في أي لحظة. الأشخاص الذين لا يلتزمون بالتزامهم ، على سبيل المثال ، يعدون بفعل شيء لا يمكنهم القيام به ، وقد يكونون قادرين على تحقيق فوائد على المدى القصير ، ولكن على المدى الطويل ، سيحصلون على المزيد من الفوائد من العمل مع نفس الشريك والتعاون كما كان من قبل. لم يلتزم بالبقاء منفتحًا. أي وضع أفضل؟ تعتمد الإجابة على هذا السؤال على الأشخاص المعنيين والموقف الذي يوضع فيه الشخص. الغش. كليرمونت ماكينا ، عالم النفس لبييركارلو فالسولو ، رتبت العديد من التجارب ووصلت إلى نتيجة مذهلة! أن 90٪ من الناس ، ومعظمهم يعتبرون أنفسهم أتقياء ونبلاء من حيث الأخلاق ، سوف يتصرفون بطريقة غير صالحة وغير صحيحة في موقف يعلمون فيه أنهم لن يقعوا في شرك. لكن لماذا؟ عدم الكشف عن هويته يعني عدم وجود تكاليف طويلة الأجل. تظهر الأبحاث أن معظم الأشخاص الذين يغشون لا يدركون حتى أن تصرفاتهم خطأ. إنهم يبررون سلوكهم حتى عندما يدينون الآخرين في موقف مشابه. النتيجة واضحة.النزاهة تعتمد على الموقف. إذا تضمن المقاول أن العمل يتعرض لضغوط عالية لتقليل التكاليف لتلبية أهداف نهاية العام المحددة مسبقًا ، فسيقتصر اهتمام الناس على المخاوف قصيرة الأجل ، مما قد يتسبب في تعرض النزاهة للخطر. وبالمثل ، إذا كان مندوب المبيعات يتطلع إلى إبرام عقد كبير ، ولكن خطته هي ترك الشركة على المدى القصير ، فإن الحسابات تصبح بسيطة للغاية. يوافق على جميع الطلبات ويرحب بكل ما يأتي. لذا ضع في اعتبارك أن السمعة المكتسبة من العلاقة مع العميل لا يمكن الاعتماد عليها دائمًا مع مجموعة من التكاليف والفوائد ، ويمكن أن تخضع للتغييرات مع تغير ظروف العلاقة. إذا تضمن المقاول أن العمل يتعرض لضغوط عالية لتقليل التكاليف لتلبية أهداف نهاية العام المحددة مسبقًا ، فسيقتصر اهتمام الناس على المخاوف قصيرة الأجل ، مما قد يتسبب في تعرض النزاهة للخطر. وبالمثل ، إذا كان مندوب المبيعات يتطلع إلى إبرام عقد كبير ، ولكن خطته هي ترك الشركة على المدى القصير ، فإن الحسابات تصبح بسيطة للغاية. يوافق على جميع الطلبات ويرحب بكل ما يأتي. لذا ضع في اعتبارك أن السمعة المكتسبة من العلاقة مع العميل لا يمكن الاعتماد عليها دائمًا مع مجموعة من التكاليف والفوائد ، ويمكن أن تخضع للتغييرات مع تغير ظروف العلاقة. إذا تضمن المقاول أن العمل يتعرض لضغوط عالية لتقليل التكاليف لتلبية أهداف نهاية العام المحددة مسبقًا ، فسيقتصر اهتمام الناس على المخاوف قصيرة الأجل ، مما قد يتسبب في تعرض النزاهة للخطر. وبالمثل ، إذا كان مندوب المبيعات يتطلع إلى إبرام عقد كبير ، ولكن خطته هي ترك الشركة على المدى القصير ، فإن الحسابات تصبح بسيطة للغاية. يوافق على جميع الطلبات ويرحب بكل ما يأتي. لذا ضع في اعتبارك أن السمعة المكتسبة من العلاقة مع العميل لا يمكن الاعتماد عليها دائمًا مع مجموعة من التكاليف والفوائد ، ويمكن أن تخضع للتغييرات مع تغير ظروف العلاقة. يوافق على جميع الطلبات ويرحب بكل ما يأتي. لذا ضع في اعتبارك أن السمعة المكتسبة من العلاقة مع العميل لا يمكن الاعتماد عليها دائمًا مع مجموعة من التكاليف والفوائد ، ويمكن أن تخضع للتغييرات مع تغير ظروف العلاقة. يوافق على جميع الطلبات ويرحب بكل ما يأتي. لذا ضع في اعتبارك أن السمعة المكتسبة من العلاقة مع العميل لا يمكن الاعتماد عليها دائمًا مع مجموعة من التكاليف والفوائد ، ويمكن أن تخضع للتغييرات مع تغير ظروف العلاقة.
أربع علامات لا يمكن الوثوق بها!
خلافًا للاعتقاد الشائع ، لا يوجد شيء واحد يميز بين الصدق / الباطل. بدلاً من ذلك ، يمكنك الانتباه إلى هذه العلامات الأربع لمساعدتك على اتخاذ القرار النهائي بشأن ما إذا كنت تثق أم لا.
- إبعاد الجسد عن الشخص الآخر
- لمسة من اليدين
- لمس صورت
- من اليد إلى الصدر
أي من الأشخاص التالين تتوقع أن يكون أكثر صدقًا؟ الشخص الذي يرتدي بدلة من أفضل العلامات التجارية أو الشخص الذي يرتدي معطفًا رياضيًا من متجر التوفير؟ على الرغم من أن الملابس قد تبدو عاملاً غير ذي صلة ، إلا أن بحث بول بوف ، عالم النفس الاجتماعي في بروكلين ، يوضح أن الظروف الاقتصادية والاجتماعية لكل شخص يمكن أن تكون مؤشرًا على صدقه ونزاهته. لقد وجد أن تحسين المكانة والقوة يسير جنبًا إلى جنب مع تقليل الصدق والجدارة بالثقة. في إحدى التجارب ، طلب Poff وزملاؤه من عدد من المشاركين لعب دور المحاور الوظيفي. طُلب من المشاركين اختيار شخص ما لوظيفة وظيفية لفترة قصيرة مدتها ستة أشهر فقط ، بينما كان المرشح المناسب جدًا الذي بدا مناسبًا لهذه الوظيفة على استعداد فقط للعمل من أجل تعاون طويل الأمد. عندما طُلب من المحاورين إعداد أنفسهم لمواجهة مرشح يخبرهم بمصطلحات مدة الوظيفة ، لم يمتنع المحاورون ذوو المكانة الاجتماعية الأعلى عن قول الحقيقة فحسب ، بل اعترفوا أيضًا أنه حتى لو طُلب منهم سؤال ، فسوف يكذبون عليه. في مثل هذه الحالات وما شابهها ، قد يتبادر إلى ذهنك سؤال مفاده أن الأثرياء أقل جدارة بالثقة من الفقراء. لكن هذه ليست الحالة المرغوبة بالضبط. تعتمد صدق الشخص على شعوره بالارتباط بالسلطة. بعبارة أخرى ، يعتمد الأمر على ضعفه وليس على مقدار المال الذي لديه في البنك أو ثروته. هذا ما أكده البحث الذي أجراه جوريس لامرز ، عالم النفس بجامعة كالجان. سأل بشكل عشوائي الأشخاص الذين سجلوا لبدء العمل كرئيس أو مرؤوسين في مكتب المحاكاة. ولاحظ أن الناس يضعون أنفسهم مؤقتًا في موقع أعلى ويظهرون سلوكًا منافقًا. لقد كانوا سريعين جدًا في الحكم على الآخرين واعتبروا الآخرين غير أخلاقيين وذاتي الصواب ، لكنهم اعتبروا أن سلوكهم هو مقبول تمامًا. عندما يكون لشخص ما مركز أعلى منك أو حتى يعتقد ذلك ، يخبره دماغه أنك بحاجة إليه أكثر مما يحتاجك. ونتيجة لذلك ، فهو يفكر أكثر في تلبية احتياجاته قصيرة المدى ويقلل من قلقه بشأن القضايا طويلة الأجل. حتى أنه قلق بشأن العواقب طويلة المدى لكونه غير أمين. لذلك ، عند تحديد من تثق به ، يجب أن تفكر في اختلافات القوة. مثل الصلاحيات المكتسبة حديثًا أو المؤقتة لشخص ما.
غالبًا ما تولد الثقة عدم الكفاءة.
ليس سرا أن كل شيء لا ينتهي بمجرد الصدق ، ولكن الكفاءة مهمة أيضا. لا يتم رؤية صدق الشخص على الإطلاق عندما تكون قدراته غير فعالة. بطريقة لا نهاية لها ، فهم دماغنا هذا السلوك منذ الطفولة. على سبيل المثال ، أظهر بحث أجراه البروفيسور بول هاريس من جامعة هارفارد أن الأطفال الذين تقل أعمارهم عن 4 سنوات كانوا أكثر استعدادًا لتصديق المعلومات التي حصلوا عليها من قبل المعلمين الذين اعتقدوا أنهم أكثر كفاءة. الثقة هي كلمة مغرية للغاية ونحب عادةً أن نثق بأولئك الذين لديهم ثقة عالية بالنفس ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالمال والموارد. على سبيل المثال ، يميل الأشخاص إلى الثقة في المعلومات التي يقدمها الأشخاص الذين يعتقدون أنهم جديرون بالثقة واستخدامها. واستخدام هذه المعلومات لتحقيق الربح في عملهم ومشاكلهم. في بحثنا ، وجدت أنا وليزا ويليامز من جامعة نيو ساوث أن الأشخاص الذين شعروا بالفخر في المجموعات المشكلة حديثًا هم أولئك الذين حققوا بسرعة مكانة في المجموعة ، على الرغم من أن فخرهم لم ينبع من نشاطهم في المجموعة. لكن في كثير من الأحيان نخطئ في ربط ثقة الناس بأنفسهم بإظهار قدراتهم. على سبيل المثال ، إذا ادعى شخص ما الشجاعة ويمكنه دعم هذا الادعاء بأداء معين ، فلا يوجد خطر ، ولكن المشكلة تحدث عندما تواجه فجأة الجانب الآخر وهو يتجاهل شيئًا ما. إذن ما هي أفضل طريقة لتقييم الكفاءة؟ على الرغم من أن السمعة ليست دائمًا مؤشرًا جيدًا على الصدق ، إلا أنها يمكن أن تكون مؤشرًا موثوقًا على الكفاءة. وذلك لأن القدرات تظل دائمًا كما هي ، بغض النظر عن العلاقة بين العمل المنجز والمكافأة التي يتم تلقيها. لذلك ، لا تتعرض للقضايا الأخلاقية. لذلك ، عندما ترغب في الحصول على معلومات حول قادة ومديري مؤسسة ما وقياس قدراتهم وكفاءتهم ، فمن الأفضل إجراء محادثة مع موظفيهم السابقين والحاليين ومورديهم وعملائهم من أجل التحقق من صحة العمل. تأكد.
لا حرج في الوثوق بحدسك.
أمضى الباحثون في الأوساط الأكاديمية والتجارية والجيش سنوات في محاولة اكتشاف طرق قليلة جدًا لتحديد مصداقية الناس ، ولكن على الرغم من كل جهودهم ، لا يزال هناك شعور بالندرة في هذا المجال. كل ما يحاول العلماء تعليمك إياه حول كيفية اكتشاف الكاذبين من خلال سلوكهم ولغة جسدهم ليس له أساس تجريبي قوي. حتى التكتيكات التي تستخدمها وكالة الأمن القومي وإدارة أمن المواصلات ليست معقولة للغاية ، وفقًا لآخر تقرير صادر عن مكتب المساءلة الحكومية. بالطبع ، من المثير جدًا النظر إلى شخص ما والانتباه إلى ما يقوله لتحديد ما إذا كان جديرًا بالثقة أم لا. هل كانت ابتسامته مصطنعة؟ ماذا يدل تعبير عينيه؟ الحقيقة هي أن الدليل وحده يمكن أن يكون مضللاً. إذا لمس شخص ما وجهه ، فقد يكون يحاول إخفاء شيء ما دون وعي ، ولكن من المحتمل أنه فعل ذلك فعلاً لأن وجهه كان يعاني من الحكة. من أجل زيادة دقة هذه المعلومات ، من الضروري اتباع مجموعة من القرائن. يؤدي اتباع مجموعة من الأدلة إلى زيادة دقة التنبؤ بالحركات واكتشافها ، ولكن الشيء الجيد هو أن الكثير منا يفعل هذه الأشياء أيضًا بشكل غريزي. في بحث تم إجراؤه مؤخرًا مع زملائنا في كورنيل ومعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، صنعنا مقاطع فيديو لأشخاص بعنوان موجز "دعنا نتعرف عليك" ، والتي تم إجراؤها وجهًا لوجه أو عبر الدردشة عبر الإنترنت. كان هذا قبل دخولهم في اللعبة الاقتصادية التي تعارضت مع اهتمامهم بالمشاركة. على الرغم من أن مستوى التعاون كان هو نفسه في كلا المجموعتين ، إلا أن تنبؤات الناس حول كيفية تصرف مجموعاتهم أثناء التبادلات المالية كانت أكثر دقة عندما يتفاعلون وجهًا لوجه. هذا يعني أن هناك دلالة على الثقة. لمعرفة ما هو موجود ، قمنا بتسجيل بعض الإشارات غير اللفظية التي تعطي انطباعًا بأن هؤلاء الأشخاص ليسوا جديرين بالثقة. تعرفنا على أربع حركات ، لمس الذراع ، ولمس اليد والوجه ، وهي علامات على مدى ثقة الناس. كلما قام الشخص بهذه الأشياء ، كلما غرس الشعور بأنه سيرفض مشاركة المكاسب مع أقرانه. وكلما زادت رؤية هذه الأشياء من الشخص ، زاد الشعور بأنه محتال. الشيء الأكثر إثارة للاهتمام هو أن الأشخاص الذين يقابلون بعضهم البعض وجهاً لوجه لا يدركون على الإطلاق أنهم يستخدمون هذه العلامات ، والتي هي علامة على عدم الثقة. كانوا يعبرون عن حدس يشير إلى حقيقة هذا الأمر دون معرفة سبب تصرفهم بهذه الطريقة. عندما تكررت التجربة ، مع تغيير رئيسي واحد: بدلاً من البشر ، تفاعل المشاركون مع روبوت تمت برمجته للقيام بالمزيد من هذه الأوضاع الأربعة. كان للروبوت تحكم دقيق للغاية. قام الروبوت بأداء الحركات المتوقعة بشكل جيد بطريقة لا يستطيع الإنسان القيام بها. في الواقع ، أظهرت الروبوتات قوة هذه الحركات الأربع جيدًا. وكانت النتيجة بالضبط ما توقعناه. عندما لاحظ الناس هذه الحركات من الروبوت ، أفادوا أنهم لا يثقون في الروبوت وتوقعوا أن يخدعهم الروبوت. يوضح هذا البحث أن عقولنا صُنعت على الثقة بناءً على سلسلة من العوامل. أدركوا على الفور مدى قيمة التفاهم المتبادل والشعور الجيد.
كيفية زيادة الشعور بالثقة في الآخرين
1. كن منفتحًا : سيزيد التقدير من سلوكيات الثقة. في الدراسات الحديثة ، قبلت مشكلة ثم طلبت من خبير مساعدته في حل المشكلة. نتيجة لهذه المهمة ، تلقى الأشخاص الذين كانوا أكثر امتنانًا لمساعديهم المزيد من الدعم منه. وقد ساعدهم الشخص المساعد أكثر ، ودعمهم ، بل وشاركهم الربح. نصيحة: إذا قدمنا لشخص ما سببًا للشعور بالامتنان ، فستكون صفقة رابحة. على المدى القصير ، سيستفيد من الامتنان الذي تظهره له ، وستستفيد من ولاء ذلك الشخص.
2. التأكيد على أوجه التشابه : يمكننا غريزيًا تخمين الأشخاص الذين يستحقون المخاطرة بالثقة باستخدام اختصار: التشابه! في دراسة حديثة ، تلاعبنا بموضوع تصور الناس لأنفسهم أمام الآخرين بطريقة ذكية ، على سبيل المثال ، من خلال ارتداء أساور غريبة من نفس اللون! ذكروا أنهم شعروا بمزيد من التعاطف مع الأشخاص المماثلين لأنفسهم وغالبًا ما تواصلوا معهم للحصول على المساعدة حتى لو كلفهم ذلك المال.
نصيحة : سيؤدي التركيز على المجالات المشتركة إلى زيادة أوجه التشابه بينكما ، بحيث يرونك كشخص يمكنهم معه إقامة علاقة طويلة الأمد ومفيدة.
3. لا تعاقب : يمكن للتهديدات أن تمنع مؤقتًا السلوك الذي يؤدي إلى عدم الثقة ، ولكن مثل هذا السلوك يمكن أيضًا أن يمنع أن تكون منتجًا. على سبيل المثال ، في دراسة حديثة أخرى ، حيث لعب المشاركون "سلوكًا اجتماعيًا جيدًا" ، أظهر أولئك الذين قيل لهم في البداية أنه يمكنهم استخدام المجموعة لصالحهم ولاءًا أقل للمجموعة وكانوا أقل تعاونًا من الآخرين.
ملاحظة : لأن التهديد والحصول على إذن للقيام بأشياء معينة يؤدي إلى انخفاض الثقة إلى حد كبير ويتم تحفيز الشخص غريزيًا لإظهار قدر أقل من النزاهة ، وهذا يجعل الناس لا يخاطرون في مجموعة وأن يحموا بعضهم البعض. لا تدعموا
أقترح أن تسمح لعقلك بالدخول إلى المنطقة غير المصابة من حكمك. أثبتت الأبحاث الحديثة التي أجراها مارك راينهارد فعالية هذه الطريقة. شاهد الباحثون مقاطع فيديو لأشخاص صادقين ويخدعون الناس. على الفور ، تم تشجيع نصف المشاركين على الاهتمام بالأشخاص الذين يعتقدون أنهم أهل للثقة ، بينما كان النصف الآخر منخرطًا في مهمة أخرى وكان مشتتًا. زادت المجموعة التالية بشكل كبير من دقة تحديد الأشخاص الصادقين. لماذا؟ عندما يصرف انتباهك عن إيلاء الكثير من الاهتمام للناس ، فإنك تسمح للجزء الباطن من عقلك بإصدار أحكام بناءً على إشارات غير معلن عنها. بالطبع ، من المهم ألا تثق بشكل أعمى في غرائزك. لكن عليك أن تستخدم غريزتك كأداة معلومات مهمة للغاية. ستساعدك معرفة العلامات الصحيحة التي يجب البحث عنها على زيادة دقة هويتك لأنك ستركز بدرجة أقل على ما تعرفه عن الثقة. تذكر أن لغة الجسد تظهر فقط نية الشخص. ستزداد دقة التشخيص الخاص بك من خلال النظر في التغييرات في الظروف التي ستحدث. هل من الأفضل أن تثق أم لا؟ إذا كنت لا تعرف أي شيء عن الشخص الذي ستعمل معه ولم يكن لديك أي تفاعل وجهًا لوجه معه ، فربما تكون الإجابة نعم. تشير معظم النماذج المعقولة إلى أنه من الأفضل أن تبنيها على الثقة ، خاصةً عندما لا يكون لديك معلومات تعتمد عليها. لأن العديد من العلاقات التي تكونت على مدى فترة طويلة من الزمن أهم من الخسارة في وقت واحد.
